去年，無(wú)疑是實(shí)體店近十年來(lái)比較難熬的一年，疫情讓店鋪不能正常營(yíng)業(yè)，直接導(dǎo)致全年收入直降10%左右。更慘痛的是，開源和節(jié)流兩者都不占有！

　　在當(dāng)前的環(huán)境下， 米拉米諾童裝要告訴大家：雖然艱苦，但或許這也是一次進(jìn)化的機(jī)會(huì)，逼迫實(shí)體店人擴(kuò)張思維，重新梳理店應(yīng)該怎樣開才能在危機(jī)中更有力量。

　　01

　　不是品牌，“裝”也要“裝”得像品牌

　　如果你不是品牌，你就沒有溢價(jià)能力，沒有和顧客談判的能力。同一件西服，淘寶賣200，如果他是品牌，他就可以賣2000甚至20000，甚至你還會(huì)幫他自圓其說(shuō) ：“媽呀，2000和20000的差別就是不同。”

　　從你的門店設(shè)計(jì)、店招、櫥窗、內(nèi)部陳列...等等，只要你看上去像一個(gè)品牌，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為你是品牌。當(dāng)然，完成認(rèn)知的轉(zhuǎn)化之后，你要成為真正的品牌，一切才有持續(xù)的可能。

　　其次，好的品牌就得有拿得出手的產(chǎn)品。

　　你看現(xiàn)在的年輕人追星，如果自己的愛豆沒有過(guò)硬的作品，就算自己是粉絲，也不好意思給別人安利嘛。

　　所以一個(gè)成熟的“品牌”，也應(yīng)該拿“作品”說(shuō)話。具備高品質(zhì)的產(chǎn)品力，品牌才能有更強(qiáng)的生命力。哪怕服裝店也一樣，顧客在這里買一件上衣回去，款式再好看，如果洗一次就變睡衣，是很難有回頭客的。

　　02

　　不要只賣產(chǎn)品，要賣消費(fèi)者憧憬的生活產(chǎn)品背后的意義

　　如果你的店鋪，消費(fèi)者一走進(jìn)去覺得：“還不如我孩子身上穿的那一件。”這樣的店鋪，哪怕你是拿了今年的流行色也賣不好，拿了爆款也賣不好，因?yàn)橄M(fèi)者不心動(dòng)。

　　現(xiàn)在的顧客還有一個(gè)很明顯的變化，就是：他們不再單純?yōu)楫a(chǎn)品本身而消費(fèi)，更多的是因?yàn)楫a(chǎn)品附加的價(jià)值、體驗(yàn)。

　　你看，很多人買可樂，不是為了解渴，是想從“肥宅快樂水”里獲取快樂；

　　有人喜歡逛山姆，還心甘情愿花260塊成為會(huì)員，因?yàn)檫@里能獲得***的購(gòu)物體驗(yàn)；

　　有人喜歡到野獸派訂花，因?yàn)槟抢锩恳皇ū澈蠖加歇?dú)特的故事、意義；

　　03

　　別讓顧客用腦袋逛街，要用感性的力量推動(dòng)她下單

　　顧客在逛街的時(shí)候，是非常討厭用腦思考的——同樣是打折，顧客看著海報(bào)看半天都沒明白能打幾折、送幾件，但為什么每次看到Zara一打折，顧客就沖進(jìn)去了呢？因?yàn)橄M(fèi)者希望不要考試，不要逼她思考。

　　數(shù)據(jù)顯示，如今70%的消費(fèi)屬于沖動(dòng)型消費(fèi)。消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)闆]衣服穿了、衣服穿破了而下單，而會(huì)因?yàn)榭吹揭路r(shí)，她產(chǎn)生了愉悅、喜歡、憧憬、強(qiáng)烈占有欲等情緒時(shí)而下單。

　　04

　　開門做生意，要把消費(fèi)者當(dāng)成“拍拖”對(duì)象

　　經(jīng)常有人問，如何吸引顧客進(jìn)店？如何延長(zhǎng)顧客停留時(shí)間？這個(gè)事情和我們拍拖是一個(gè)道理的，之所以你愿意和他在一起，是因?yàn)樗腥ぃ麕Ыo你快樂；之所以我們會(huì)和他分手，是因?yàn)楦谝黄鹉愀杏X很痛苦。

　　想讓顧客多買單，就得經(jīng)營(yíng)好店鋪里的氛圍，氛圍舒服了、愉悅了，顧客就愿意停留和購(gòu)買。有趣就會(huì)停留，乏味就會(huì)離開。

　　05

　　先思考定位再開店，而不是開店了再思考定位

　　所有企業(yè)的成功都要經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)，從選址之前你要思考，你的定位是什么？這個(gè)定位輻射的人群是什么？所選的這個(gè)社區(qū)、這個(gè)商圈，這些人是否符合你想要的客戶群體？群體想要白富美，就要去找白富美所在的地方。如果開店***步錯(cuò)了，后面就會(huì)步步錯(cuò)。

　　06

　　學(xué)會(huì)放棄一部分顧客

　　所有品牌在未來(lái)，無(wú)論是做高端的還是大眾的，你都需要學(xué)會(huì)用店鋪來(lái)篩選你的顧客，甚至要拒絕掉一部分顧客，好讓你有精力來(lái)服務(wù)好目標(biāo)顧客。二八定律在店鋪業(yè)績(jī)中同樣適用：80%的店鋪業(yè)績(jī)是由20%目標(biāo)顧客創(chuàng)造的。

　　不要去擔(dān)心店鋪?zhàn)龅锰邫n沒人進(jìn)，那些不進(jìn)店的人也不會(huì)是你的目標(biāo)顧客。

　　07

　　要做成長(zhǎng)型的品牌，不要做靜止型的品牌

　　人會(huì)跟隨什么樣的人？人們會(huì)跟隨自己的榜樣。一年又一年，我們的客戶都在成長(zhǎng)，審美在提高。而作為時(shí)尚從業(yè)人員，如果我們不成長(zhǎng)，我們就無(wú)法承載我們客戶的成長(zhǎng)。沒有用戶，任何一家企業(yè)都無(wú)法生存；只有懂用戶，與用戶產(chǎn)生情感共鳴，才能長(zhǎng)期發(fā)展。但是，要準(zhǔn)確抓住用戶的需求，也不是一件簡(jiǎn)單的事。必須要在組貨、陳列、搭配、銷售、管理五個(gè)方面，進(jìn)行多維度迭代升級(jí)。

　　08

　　挖掘顧客的需求，你就能把東西賣給他

　　為什么你推薦的產(chǎn)品顧客總是不喜歡？很大一部分原因是你沒有抓到顧客的需求。學(xué)會(huì)聊天，在聊天中去挖掘顧客的身份，身份的背后就是需求。

　　這個(gè)時(shí)代就是更新?lián)Q代的，消費(fèi)者需要新品牌，購(gòu)物中心需要新品牌，當(dāng)老品牌轉(zhuǎn)型困難時(shí)，所以新品牌就有機(jī)會(huì)。

　　當(dāng)下，服裝零售的生意越來(lái)越難做，門店顧客流失、銷售量驟降，進(jìn)而導(dǎo)致庫(kù)存積累越來(lái)越多。但是很多品牌方或者自營(yíng)店主，依然按照幾年前的訂貨模式：款式上憑感覺——過(guò)去式的經(jīng)驗(yàn)談、隨意、隨心，拍腦袋。定量上看現(xiàn)金——過(guò)分依賴去年同期銷售數(shù)據(jù)確定金額和數(shù)量。

　　10多年前，市場(chǎng)供小于需，無(wú)論怎樣的商品都可以被銷售掉，所以憑感覺去訂貨是沒有問題的。

　　現(xiàn)在，市場(chǎng)從過(guò)去的賣方把控轉(zhuǎn)型到消費(fèi)者主導(dǎo)。因此，品牌要改變訂貨思維，通過(guò)科學(xué)的OTB規(guī)劃，提高商品流通效率，從而提升店鋪業(yè)績(jī)。

　　今年很難，但今年會(huì)是未來(lái)十年最容易的一年。困難的背后往往伴隨著機(jī)遇，就看我們?nèi)绾伟盐諜C(jī)遇。沒有提升不上去的業(yè)績(jī)，只有抓不住機(jī)會(huì)的老板。光是自己摸索，真的很容易走彎路，我們需要更系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。