來源：虹貓藍兔動漫科技有限公司 作者：周開城

 

在銷售活動中，永遠都只有一個硬道理：成交！成交！成交！

如何讓顧客說“我要”、“我買”、“我愿意”?

“一招領先，招招領先”，本文提供締結成交的七大錦囊，讓顧客由心動到行動，臨門一腳，讓你快速成交！

 

錦囊一 請求成交

請求成交法又叫做直接成交法，這是導購向顧客主動提出成交的要求，直接要求顧客購買的一種方法。導購在遇到以下四種情況時，可以直接果斷地向顧客提出成交請求：

熟客

對于熟客，由于導購已經與顧客建立起良好的關系，顧客也曾經購買過類似產品。因此，熟客一般不會反感導購的直接請求。導購可以直接向熟客說：“劉姐，這是剛上的新款，挺適合您的，來一件怎么樣？”

商談中顧客未提出異議

如果商談中顧客詢問產品的各種特征和服務方法，導購一一做了回答后，對方也表示滿意，但卻沒有明確表示購買反應，這時導購就可以認為顧客心理上已認可了產品，應適時主動向顧客提出成交。比如：“孫小姐，您看要是沒有什么問題，我就開單了。”

顧客的疑慮被消除之后

商談過程中，顧客對商品表現出很大的興趣，只是還有所顧慮，當導購通過解釋已經解除了顧慮，取得了顧客認同，就可以迅速提出成交請求。如：“王先生，現在我們的問題都解決了，襯衣我就幫您包起來了！”

顧客已有意購買，只是拖延時間，不愿先開口,此時導購為了增強其購買信心，可以巧妙地利用請求成交法以適當施加壓力，達到直接促成交易的目的。如“李小姐，這件羽絨服就一件小號了，趕快買吧，保您會滿意的。”

溫馨提示

請求成交不是強求成交，也不是乞求成交，使用時要做到神態自然坦城，語言從容，語速不快不慢，充滿自信。但不能自以為是，要見機行事，達到與顧客一拍即合。

 

錦囊二 假定成交

這是導購假定顧客已經接受推銷建議，進而直接要求顧客購買商品的一種方法。這種方法的立足點是假定“顧客會買”，一般是在導購介紹完產品的特點，并解答顧客的疑問之后，顧客一再表示出購買信號，只是拿不定主意而遲遲不下決心，這時導購就可用自己的信心去感染顧客，不失時機地向顧客提出一些實質性的問題，幫助其下定購買決心。

比如，“這款牛仔褲是今年***的修身低腰款式，萊卡彈力面料，更貼合身形，讓您的雙腿顯得更為纖長，而且穿著舒適自如。”又如，“這件白色鏤空襯衣能顯出您的不凡品味，也非常配您的氣質，而且它的搭配度很高，搭配您家里的開衫、西服都可以。”“您參加派對時要穿上這件高貴的晚禮服，一定能成為大家的焦點，吸引很多贊賞的目光。”導購就是要為顧客描繪場景，把他擁有商品以后產生的積極效果形象地描述出來，從而打動顧客成交。

溫馨提示

假定成交法主要適用于決策能力低、依賴心理強和被動求購的一類顧客，不適合自我意識強或沒有明顯購買意向的顧客，因此，應用時要看準顧客類型和成交信號。此外導購應表情自然大方，煞有介事，語言溫和、委婉、親切，切忌自作主張和咄咄逼人，避免產生強加于人的高壓氣氛。

 

錦囊三 選擇成交

這是導購在假定顧客一定會買的基礎上為顧客提供一種購買選擇方案，并要求顧客立即做出購買決策的方法，即先假定成交，后選擇成交。

例如：當顧客試穿之后，尚在猶豫中，導購可以選擇自己認為適合顧客的幾種款式供其挑選，“這件風衣您是要雙排扣的，還是單排扣的？”“這條裙子您是要白色的呢，還是黑色的？”

選擇成交法適用的前提是：顧客的關注重點不是買與不買，而是在產品屬性方面，諸如產品價格、數量、質量、服務要求、送貨方式、時間、地點等都可作為選擇成交的提示內容。如“付款您看是現金，還是刷卡？”

這種方法表面上是把成交主動權讓給了顧客，而實際只是把成交的選擇權交給了顧客，無論顧客怎樣選擇都能成交，并因為充分調動了顧客決策的積極性，能較快地促成交易。

溫馨提示

使用選擇成交法，首先要看準成交信號，針對顧客的購買動機和意向找準推銷要點；其次要限定選擇范圍，一般以兩三種選擇為宜，多了會使顧客舉棋不定，拖延時間，降低成交機率；再次，導購要當好參謀，協助決策。

 

錦囊四 從眾成交

也稱排隊成交推銷技巧，是導購利用人們的從眾心理，促使顧客立即做出購買決策的方法。

從眾成交法可以減輕顧客擔心的風險，尤其是新顧客，大家都買了，我也買，可以增加顧客的信心，如可提供我們一些成功的案例、客戶等。比如，導購說：“小姐，這是今年***的面料，昨天張小姐剛買，今天就穿著去上海出差了。”再如“這款西服，買了的都說版型好、顯身材，您還不來一件。”“這是今年的暴款，您看這是一些顧客訂單，有東北的、華北的、西北的……” 這就是利用了顧客的從眾動機，在顧客心里排起了一條長長的隊伍，讓顧客感到只有隨大流，趕快購買才是正確的選擇。

溫馨提示

利用從眾成交法有利于提高推銷效率，促成大批交易。但要注意講究職業道德，不搞拉幫結伙，借故找托欺騙顧客，否則導購會因此而信譽掃地，令顧客避而遠之。

 

錦囊五 機會成交

這是導購直接向顧客提示***機會，如不抓緊時機就會失去良好的機會和利益，促使其立即購買的一種成交技術。導購在顧客已基本確立購買意向的情況下，為堅定其信念，加快購買過程，可適當渲染一下緊張氣氛，用提示后悔的辦法，讓顧客意識到購買是一種機會，良機一去不復返，不及時購買就會產生損失。

例如：當顧客說“此款還可以，讓我再想一想”之類的話時，導購可以強調有限數量、***期限等，加大顧客對數量、時間的緊迫感，由猶豫變為果斷，促使其立即做出購買行為。如“我們這個款式只剩下2套了，等下批貨要比較長時間……”“我們買200減80優惠活動今天是***一天，您現在買這條裙子才220元，明天就返回原價300元，現在買多劃算啊！”“此款真絲連衣裙非常好銷，現在又是公司***次搞促銷活動，如果您下次來買恐怕我很難保證有貨了。”

溫馨提示

使用此法時一定要求講究推銷道德，提高推銷信譽，開展文明推銷，不能蒙騙消費者。另外，導購要針對顧客的主要購買動機，合理選擇成交機會，適當施加機會壓力，以充分調動顧客機會難得，不能坐失良機的心理效應，從而造成成交氣氛，及時促成顧客自動成交。

錦囊六 優惠成交法

優惠成交法又稱為讓步成交法，是指導購向顧客提供各種優惠條件來促成交易的一種成交方法。這種方法主要是利用顧客購買商品的求利心理動機，通過銷售讓利，促使顧客成交易。如“這個新款正在進行市場推廣，如果您現在購買，我們可以送您一條精美的絲巾，正好搭配這件大衣，這絲巾單買還要200元呢。”這就是附加價值，附加價值是價值的一種提升，所以本法又稱為讓步成交法，即提供優惠的政策。又如，“如果您購買我公司的羊毛衫，每買一件都將送羊毛專用洗滌劑一瓶，并且免費熨一次。”

溫馨提示

優惠成交法，使顧客感覺得到了實惠，增強了顧客的購買欲望，同時融洽了買賣雙方的人際關系，有利于雙方長期合作。但是，采用此法無疑會增加推銷費用，降低店鋪的收益，運用不當還會使顧客懷疑推銷品的質量和定價。因此，導購應合理運用優惠條件，注意進行損益對比分析及銷售預測，遵守國家有關政策、法規，并做好產品的宣傳解釋工作。

 

錦囊七 保證成交法

保證成交法是指導購直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指導購對顧客所允諾擔負交易后的某種行為，它有針對性地化解顧客異議，有效地促成交易。當產品的單價過高，繳納的金額較大，客戶對此種產品不是很了解，對其質量也沒有把握，產生心理障礙猶豫不決時，導購可以應用此法，向顧客提出保證，增強其信心。例如，“李先生，您放心，要是回家您太太覺得大衣顏色、款式不合適的話，我們再負責給您調換。”“本品牌皮裝的售后服務完備，您在穿用一段時間后，皮裝如需保養、上光、去污，可憑信譽卡到指定地點保養、清洗、上光并享受優惠。”

溫馨提示

導購應該看準客戶的成交心理障礙，針對顧客所擔心的幾個主要問題直接提示有效的成交保證的條件，以解除客戶的后顧之憂，增強成交的信心，促使進一步成交。此外，采用此法，要求導購必須做到“言必信，行必果”，否則勢必失去顧客的信任。