企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)市場營銷管理思想的綜合體現(xiàn)，又是企業(yè)市場營銷決策的基礎(chǔ)。制定正確的企業(yè)市場營銷策略，是研究和制定正確市場營銷決策的出發(fā)點(diǎn)。

　　企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定的六大步驟

　　一、分析市場環(huán)境

　　首先是分析企業(yè)所處環(huán)境的情況，如政治、經(jīng)濟(jì)、文化等方面，這在企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入國際市場時(shí)顯得尤為重要。比如煙草行業(yè)，如果想將卷煙出口到海外市場，就必須先要了解該國對(duì)煙草產(chǎn)品的政策，如關(guān)稅水平、配額數(shù)量、該國消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣、對(duì)煙草制品的特殊規(guī)定以及主要的競爭對(duì)手情況。

　　只有深入了解了企業(yè)所處的環(huán)境，企業(yè)才能做出正確的戰(zhàn)略選擇。比如中國煙民主要的吸食習(xí)慣是烤煙型的，對(duì)混合型不能立刻接受，那么外國煙草在向中國出口卷煙時(shí)，肯定會(huì)在配方上進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)大多數(shù)中國人的口味。

　　二、評(píng)估企業(yè)的機(jī)會(huì)與障礙

　　企業(yè)必須尋找特定的市場營銷機(jī)會(huì)，來指導(dǎo)營銷戰(zhàn)略的制定。在市場營銷戰(zhàn)略制定過程中，評(píng)估企業(yè)機(jī)會(huì)和障礙會(huì)涉及到對(duì)企業(yè)情況的分析，包括企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)者情況和其它外部環(huán)境因素。

　　首先，我們要根據(jù)企業(yè)市場營銷能力來檢查企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，同時(shí)，對(duì)過去的企業(yè)經(jīng)營成果以及市場營銷的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)進(jìn)行評(píng)價(jià)。其次，要進(jìn)行銷售和管理的成本研究。***，預(yù)測企業(yè)的銷量。通過分析，企業(yè)才會(huì)發(fā)現(xiàn)所希望的競爭優(yōu)勢(shì)、革新技術(shù)和獲得新市場的機(jī)會(huì)以及可能遇到的障礙。

　　三、瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場

　　所謂目標(biāo)市場，是指企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分之后，擬選定進(jìn)入并為之服務(wù)的子市場。企業(yè)通過將整個(gè)市場劃分為若干個(gè)子市場，并對(duì)各子市場的需求差異加以區(qū)分，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)子市場作為目標(biāo)市場，開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，開發(fā)相應(yīng)的市場營銷組合，以滿足目標(biāo)市場的需要。

　　企業(yè)在選擇目標(biāo)市場的過程中會(huì)受到一些因素的影響，這些因素包括：消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)水平、生活方式等等。例如，老年消費(fèi)者與青年消費(fèi)者相比，他們對(duì)卷煙的口味、價(jià)格、包裝有著不同的要求，也就形成了不同的細(xì)分市場，而且每一個(gè)細(xì)分市場對(duì)企業(yè)的市場營銷反應(yīng)是不同的，所以對(duì)所有的細(xì)分市場不能總是用同一種市場營銷方法，每一個(gè)重要的細(xì)分市場都應(yīng)制定特定的市場營銷戰(zhàn)略，因此，確定哪些市場可以細(xì)分對(duì)制定企業(yè)計(jì)劃是非常重要的。

　　四、確定資源的分配水平

　　在選擇目標(biāo)市場和產(chǎn)品項(xiàng)目時(shí)，必須考慮有限的資源分配。一般來說，實(shí)現(xiàn)市場目標(biāo)的經(jīng)營活動(dòng)決定了所需各種資源的水平。顯然，占領(lǐng)細(xì)分市場要花費(fèi)比較多的成本。

　　但是，可以利用的各種資源又是有限的，不僅財(cái)務(wù)金融、生產(chǎn)能力是有限的，而且人力資源、供應(yīng)能力也是有限的。在這種情況下，目標(biāo)市場重要性的大小直接影響到企業(yè)的決定。

　　如果是一個(gè)重要的目標(biāo)市場，盡管它消耗很多的資源，企業(yè)也會(huì)選擇它。但是，如果需要大量市場營銷thldl.org.cn資源的是一個(gè)次要目標(biāo)市場，它就會(huì)被淘汰。為了對(duì)競爭對(duì)手的行動(dòng)做出迅速的反應(yīng)，在選定目標(biāo)市場后還需要選擇一些戰(zhàn)略方案，不是緊急的計(jì)劃或可以延期執(zhí)行的計(jì)劃都可以暫時(shí)放棄。

　　五、選擇整體戰(zhàn)略

　　企業(yè)的營銷戰(zhàn)略就是企業(yè)管理層對(duì)如下關(guān)鍵的業(yè)務(wù)問題的答案：究竟是建立單業(yè)務(wù)組合還是建立多元化業(yè)務(wù)組合(如英美煙草將非煙業(yè)務(wù)剝離和菲莫的多角化戰(zhàn)略)?究竟是滿足廣泛范圍的顧客需求還是聚焦于某一個(gè)特定的小市場(如推出只針對(duì)女性吸煙者的卷煙)?

　　究竟是將企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)建立于低成本之上，還是建立于產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)越性上?究竟覆蓋多大面積的地理區(qū)域(國際化的戰(zhàn)略)?如何對(duì)新市場和環(huán)境做出反應(yīng)(如跨國煙草通常是以出口卷煙打入新興市場，一旦條件成熟，立刻實(shí)施本地化戰(zhàn)略)?因此，市場營銷戰(zhàn)略實(shí)際上反應(yīng)了公司管理者所作的各種選擇，表明這家公司將要致力于某些特定的產(chǎn)品、市場、競爭策略。

　　六、確定市場營銷組合

　　企業(yè)的市場營銷計(jì)劃是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略而制定的行動(dòng)方案，它比較復(fù)雜又具有綜合性，涉及到產(chǎn)品、分銷、促銷、價(jià)格四個(gè)重要因素，這四個(gè)大因素被稱為市場營銷組合因素。企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略正是通過這些組合來加以體現(xiàn)和貫徹。

　　一套完整的市場營銷戰(zhàn)略往往會(huì)關(guān)系到這個(gè)企業(yè)的生死存亡。營銷戰(zhàn)略是基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，而在向市場轉(zhuǎn)化過程中的必須要關(guān)注的“客戶需求的確定、市場機(jī)會(huì)的分析，自身優(yōu)勢(shì)的分析、自身劣勢(shì)的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預(yù)測、團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場營銷戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。